Marketing Funnel: Wie werden aus Leads Kunden?

von Anke Thomsen

Was ist ein Marketing Funnel? Wie baue ich einen Funnel auf? Welche Tipps zur Optimierung gibt es? Ein durchdacht aufgebauter Marketing Funnel gilt als SchlĂŒssel zum erfolgreichen Umsatzwachstum und zur Kundenbindung. Der Funnel – engl. fĂŒr Trichter – reprĂ€sentiert den Weg, den potenzielle Kund*innen von ihrem ersten Kontakt mit einer Marke bis zum Kaufabschluss durchlaufen.

Generiert werden Leads auf verschiedene Arten, wie zum Beispiel durch Anfragen ĂŒber Kontaktformulare auf einer Website, Newsletter-Anmeldungen oder Social-Media-Interaktionen. Es ist wichtig zu verstehen, wie aus Leads Kund*innen werden und welche verschiedenen Arten von Funnel-Strategien es gibt.

Was ist ein Marketing Funnel?

Beim Funnel Marketing lĂ€sst sich der Verkaufsprozess visuell darstellen. Die potenziellen Kund*innen werden durch verschiedene Stufen gefĂŒhrt. Der Funnel wird in der Regel in mehrere Abschnitte unterteilt, die den Fortschritt der Kund*innen auf der Reise anzeigen.

Der Marketing Funnel geht zurĂŒck auf den US-amerikanischen Marketingstrategen Elias St. Elmo Lewis im Jahr 1898. Er entwickelte ein Ablaufschema des Verkaufs, das in den folgenden Jahrzehnten weiterentwickelt wurde.

Die Phasen von Marketing Funnel sind:

  1. Awareness = Bewusstsein: In dieser Phase wird die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf die Marke gelenkt. Ziel ist, ihre BedĂŒrfnisse und Interessen zu erkennen und sie auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Awareness-Maßnahmen sind zum Beispiel die Verwendung von Social-Media-Anzeigen, die die Zielgruppe auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam machen oder Content-Marketing, um relevante Informationen zu teilen.
  2. Interest = Interesse: Sobald das Bewusstsein geschaffen ist, geht es darum, das Interesse der potenziellen Kund*innen zu wecken. Hier werden sie dazu ermutigt, mehr ĂŒber das Unternehmen und seine Angebote zu erfahren. Maßnahmen sind beispielsweise das Anbieten von kostenlosen E-Books, die Lösungen fĂŒr ihre Probleme bieten oder das Versenden personalisierter E-Mails, die auf ihre BedĂŒrfnisse zugeschnitten sind.
  3. Consideration = PrĂŒfung: In dieser Phase beginnen die potenziellen Kund*innen, die verschiedenen Optionen zu prĂŒfen und zu vergleichen. Sie evaluieren die Vorteile und Features der Produkte oder Dienstleistungen. Unter Consideration-Maßnahmen fallen u. a. der Vergleich von Produktmerkmalen auf einer Website oder das Lesen von Kundenbewertungen und Testimonials.
  4. Conversion = Konvertierung: Hier findet die eigentliche Umwandlung von Leads zu zahlenden Kunden statt. Die Interessenten treffen eine Kaufentscheidung und tĂ€tigen einen ersten Kauf. Beispiele fĂŒr Conversion-Maßnahmen sind das Anbieten von Sonderangeboten, um den Kauf zu erleichtern oder das Bereitstellen eines einfachen und sicheren Checkout-Prozesses auf der Website.
  5. Loyality = Treue: Nach dem ersten Kauf ist es entscheidend, eine langfristige Beziehung mit den Kunden aufzubauen. WiederholungskĂ€ufe und Kundentreue stehen im Fokus dieser Phase. Loyalty-Maßnahmen sind beispielsweise das Versenden von personalisierten Dankes-E-Mails oder das Anbieten von TreueprĂ€mien fĂŒr wiederholte KĂ€ufe.
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Welche Arten von Marketing Funnel gibt es?

Die unterschiedlichen Formen der Funnels können Sie je nach Zielsetzung und Art des Unternehmens einsetzten.

Hier sind einige der gÀngigsten Marketing-Funnel-Arten:

  1. Sales Funnel = Verkaufstrichter: Dies ist der klassische Funnel-Typ. Er hat das Ziel, potenzielle Kund*innen in zahlende Kundschaft zu verwandeln. Der Sales Funnel besteht aus den oben genannten Phasen Awareness, Interest, Consideration und Conversion.
  2. Lead Generation Funnel = Leads-Generierungstrichter: Dieser Funnel zielt darauf ab, potenzielle Kund*innen zu erfassen und ihre Kontaktdaten zu sammeln. Das Hauptziel ist es, Leads zu generieren, die spÀter in zahlende Kund*innen umgewandelt werden können. Der Lead Generation Funnel beinhaltet beispielsweise den Einsatz von E-Mail-Marketing.
  3. Onboarding Funnel = EinfĂŒhrungs-Funnel: Diese Form des Funnelskonzentriert sich auf die Erfahrung der Kund*innen nach dem Kauf. Das Ziel ist es, sie in die Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung einzufĂŒhren und ihnen zu helfen, den vollen Nutzen daraus zu ziehen. Onboarding Funnels können beispielsweise Schulungsmaterialien, Tutorials und persönlichen Support umfassen.
  4. Upselling- und Cross-Selling-Funnel: Diese Art von Funnels zielt darauf ab, den Wert jeder Kundin und jedes Kunden zu maximieren, indem ihnen zusÀtzliche Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden. Nach dem ersten Kauf wird den Kund*innen eine Erweiterung, ein Upgrade oder ein verwandtes Produkt prÀsentiert, um ihren Mehrwert zu steigern.

Digitalisierung: Online Marketing Funnel und Digital Marketing Funnel

Sowohl Online Marketing Funnels als auch Digital Marketing Funnels nutzen vor allem digitale KanÀle und Technologien, um Leads zu generieren und Kund*innen zu gewinnen. Diese Funnels bieten Unternehmen eine Vielzahl von Möglichkeiten, ihre Zielgruppe zu erreichen und die Customer Journey zu optimieren. (Lesetipp: Hier erfahren Sie mehr zur Customer Journey Definition.)

Der Online Marketing Funnel umfasst alle Phasen des klassischen Marketing Funnels, jedoch mit einem Fokus auf digitale KanĂ€le wie Websites, soziale Medien, E-Mail-Marketing, Suchmaschinenmarketing (SEA) und Content-Marketing. Durch gezielte Online Marketing Maßnahmen können Unternehmen potenzielle Kunden auf ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam machen und Leads generieren.

Der Digital Marketing Funnel geht noch einen Schritt weiter und integriert verschiedene digitale Technologien wie Marketing-Automatisierung, kĂŒnstliche Intelligenz und datenbasiertes Targeting. Diese Technologien ermöglichen es Unternehmen, die Kundenerfahrung weiter zu personalisieren und effiziente, automatisierte Marketingkampagnen zu erstellen.

Der Online Marketing Funnel und der Digital Marketing Funnel bieten Unternehmen eine breite Palette von Tools und Möglichkeiten. Nutzen Sie digitale KanÀle und Technologien, um ihre Online Marketing Strategien zu optimieren und ihre Online-PrÀsenz zu stÀrken.

Wie optimiere ich einen Marketing Funnel?

Um den Funnel effektiv zu gestalten und Leads in zahlende Kunden zu verwandeln, sollten Sie einige bewÀhrte Strategien beachten:

  1. Zielgruppenanalyse: Verstehen Sie Ihre Zielgruppe und ihre BedĂŒrfnisse, um den Funnel entsprechend anzupassen. Nutzen Sie Daten und Analysen, um wichtige Einblicke zu gewinnen.
  2. Inhalte personalisieren: Bieten Sie relevante und personalisierte Inhalte fĂŒr jeden Schritt des Funnels. Passen Sie die Botschaften an die BedĂŒrfnisse und Interessen der Kunden an.
  3. Conversion-Optimierung: Identifizieren Sie potenzielle EngpÀsse im Funnel und optimieren Sie die Conversion Raten. Verbessern Sie die Benutzerfreundlichkeit von Landingpages, vereinfachen Sie den Kaufprozess und bieten Sie klare Handlungsaufforderungen.
  4. Automatisierung einsetzen: Nutzen Sie Marketing-Automatisierungstools, um den Funnel effizienter zu gestalten. Dazu zÀhlen beispielsweise das Tracking von Kundeninteraktionen, automatisierte E-Mails oder Retargeting-Ads.
  5. Kundenbindung fördern: Setzen Sie gezielte Maßnahmen ein, um die Kundenbindung zu stĂ€rken. Bieten Sie exzellenten Kundenservice, belohnen Sie treue Kunden und halten Sie die Kommunikation aufrecht.

Grenzen des klassischen Marketing-Funnel-Modells

Der klassische Marketing Funnel beruht primĂ€r auf Annahmen analoger Kaufprozesses. Die Dynamik digitaler AblĂ€ufe ĂŒber den Funnel aufzuzeigen hat Grenzen, da sich die analoge Welt nicht 1:1 auf digitale Kaufprozesse ĂŒbertragen lĂ€sst. Ein Grund ist beispielsweise, dass User*innen fĂŒr ihre Kaufentscheidungen die Informationsmöglichkeiten des Internets nutzen. Sie starten online Produkt- und Preisvergleiche. Diese Möglichkeiten und EinflĂŒsse bezieht der Marketing Funnel nicht mit ein. Dennoch ist die schematische Visualisierung auch heute noch sehr hilfreich.

Mit durchdachtem funneling in marketing zum Ziel

Ein sorgfĂ€ltig gestalteter Marketing Funnel kann daher auch in der digitalen Welt ein SchlĂŒssel zum Erfolg sein: um Leads in zahlende Kund*innen zu verwandeln. Durch die gezielte Ansprache potenzieller Kund*innen in den verschiedenen Phasen des Funnels können Unternehmen ihre Conversion-Raten verbessern und eine langfristige Kundenbindung aufbauen.

Indem Sie die BedĂŒrfnisse Ihrer Zielgruppe verstehen, relevante Inhalte und Angebote bereitstellen, den Kaufprozess optimieren und die Kundenbindung fördern, können Sie Ihre Marketingziele effizienter erreichen. Nutzen Sie aber vor allem auch die Möglichkeiten des Online Marketing Funnels und des Digital Marketing Funnels, um Ihr Unternehmen erfolgreich zu positionieren und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

FAQs: Marketing Funnel

Was ist ein Online Marketing Funnel?

Ein Online Marketing Funnel stellt einen Verkaufsprozess visuell dar - mit einem Fokus auf verschiedene digitale KanÀle (z. B. Websites, Social Media, E-Mail-Marketing). Er hilft Ihnen dabei, Ihre Online-PrÀsenz zu stÀrken und potenzielle Kunden auf Ihre Produkte aufmerksam zu machen.

Was ist ein Digital Marketing Funnel?

Der Digital Marketing Funnel integriert verschiedene digitale Technologien wie Marketing-Automatisierung, KI und datenbasiertes Targeting in den Verkaufsprozess. Dadurch können Sie Kundeninteraktion noch individueller gestalten und effektive automatisierte Marketingkampagnen entwickeln.

Wie ist ein Marketing Funnel aufgebaut?

Der Marketing Funnel unterteilt einen Verkaufsprozess in mehrere Abschnitte. Er beginnt damit das Bewusstsein potenzieller Kunden auf die Marke zu lenken. Sobald dieses vorhanden ist, muss das Interesse geweckt werden. Danach beginnen die potenziellen Kunden, die Vor- und Nachteile des Produktes zu prĂŒfen. Anschließend treffen sie eine Kaufentscheidung und werden dadurch zu KĂ€ufern. Nach dem ersten Kauf muss eine langfristige Beziehung zu den Kunden aufgebaut werden, um sie zu WiederholungskĂ€ufen und zur Kundentreue zu bewegen.


Quellen: Springer Professional: https://www.springerprofessional.de/marketingstrategie/vertriebsstrategie/kompakt-erklaert--was-ist-der-funnel-in-marketing-und-vertrieb-/19742648

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