Die Conversion-Rate zeigt, wie viele Social-Media-Nutzer zu konkreten Handlungen bewegt wurden, z. B. in Form von Klicks auf einen Link in der Bio, das Schreiben von Kommentaren oder Produktkäufen.
Höhere Social-Media-Conversions erreichen Sie durch klare Ziele, zielgruppengerechten Content und systematische Optimierung: Etwa durch CTAs, A/B-Tests, Retargeting, optimierte Link-in-Bio-Seiten, Social Proof sowie eine reibungslose Customer Journey.
Für Social Media gelten Conversion-Rates von 0,7–1,5 % bereits als gut, während im E-Commerce allgemein 1–5 % als Richtwert gelten.
Unternehmen, die Online-Marketing betreiben, streben danach, mehr Follower und Website-Besucher zu zufriedenen Kunden zu machen. Eine Strategie: Conversion Opimierung für Social Media. Wie schaffen Marketing-Manager es, damit messbare Ergebnisse zu erreichen? Wir haben die besten Tipps für Sie zusammengestellt.
Was bedeutet Conversion Optimierung im Online Marketing allgemein?
„Conversion“ bedeutet übersetzt so viel wie „Umwandlung“. Damit ist jede gewünschte Handlung gemeint, die ein Nutzer – zum Bespiel Websitebesucher – durchführt. Diese kann beispielsweise sein:
- Produkte in den Warenkorb legen
- sich für den Newsletter registrieren
- eine Datei (Freebie, Whitepaper o. Ä.) downloaden
- einen Termin, ein Seminar etc. buchen
- am Gewinnspiel teilnehmen
- ein Produkt kaufen (im Online-Shop oder direkt im integrierten Social-Media-Shop)
- auf eine Anzeige klicken
- eine Bewertung abgeben
Die Conversion Rate beschreibt in Prozent den Anteil der Personen, die ihre Online-Sitzung mit der gewünschten Handlung abschließen.
Marketing Manager zielen darauf ab, eine möglichst hohe Conversion Rate zu erhalten – sprich: möglichst viele Klicks, Käufe, Kommentare etc. Dafür kennen sie die richtigen Tools und Maßnahmen. Wenn die Conversion Rate noch nicht den zuvor festgelegten Marketing-Zielen entspricht, kann der Marketing-Manager diese Maßnahmen anpassen und verfeinern. Das ist Conversion Optimierung.
Conversion Rate Optimierung (oder auf Englisch: Conversion Rate Optimization) wird häufig mit „CRO“ abgekürzt.
Was bedeutet Conversion Optimierung für Social Media?
Die Social Media Conversion Rate bezieht sich auf die Marketingmaßnahmen, die Social Media Manager über Beiträge (organisch) und Ads (paid) in den Social Media Kanälen durchführen. Das Spezielle bei Social Media: Viele Social Media Management Tools berechnen die Conversion Rate Social Media direkt oder erfassen zudem die dafür nötigen Metriken. Auch die plattformeigenen Analyse-Tools geben Aufschluss über Erfolg und Effektivität von Kampagnen.
Bei der Optimierung der Social Media Conversion Rate geht es darum, aus Profilbesuchern und Followern mehr messbare Ergebnisse zu erzielen. Eine Social Media Conversion kann sein:
- Klick auf Ad
- Klick auf Link in Bio
- Nachricht per Direct Message
- Weiterleitung in Shop
- ein Posting teilen (Shares)
- ein Posting kommentieren
- eine Reaktion (Like etc.) abgeben
Damit Sie bzw. das Tool die Conversion Rate berechnen kann, müssen Sie als erstes die Verbindungen herstellen, die dafür nötig sind, beispielsweise über Facebook-Pixel und Google-Tags.
Was bedeutet CRO-Marketing?
CRO Marketing umfasst alle Maßnahmen, die das Ziel haben, den Anteil der Personen zu erhöhen, die eine gewünschte Handlung durchführen. Letztendlich geht es darum, mehr Kunden zu gewinnen und das Marketing effizienter zu gestalten.
Was sind die Vorteile von CRO-Marketing?
Bei der Conversion Rate Optimierung steht die Conversion Rate im Mittelpunkt. Von dieser können Sie unter anderem ableiten:
- Attraktivität des Markenauftritts insgesamt
- Attraktivität des Contents auf den Social-Media-Kanälen
- Attraktivität des Angebots (Produkt, Dienstleistung etc.)
- Effektivität der Online-Marketing-Maßnahmen
- Nutzerfreundlichkeit der Website
- Erfolg bei der Zielgruppe
- Markenbekanntheit
Wenn Sie als Marketing Manager Berichte erstellen, ist die Conversion Rate die zentrale Metrik. Denn diese zeigt Ihnen und Ihrem Unternehmen, wie gut Ihr Content ankommt und wie effektiv das Online-Marketing insgesamt ist – sprich: Wie hoch die Kosten auf der einen und die Umsätze auf der anderen Seite sind.
Berechnung der Conversion Rate
- Definieren Sie die gewünschte Conversion (siehe obige Beispiele: Klicks, Käufe, Kommentare etc.).
- Entscheiden Sie, ob Sie die Conversion Rate entweder an der Anzahl der Seitenbesucher (Unique Visits), der Gesamtzahl der Seitenaufrufe (Visits) oder der Anzahl an Klicks (dazu weiter unten mehr) berechnen möchten.
- Setzen Sie Ihre Zahlen in die Formel ein:
Conversion Rate Social Media
Zur Berechnung der Conversion Rate in Social Media muss ebenfalls im ersten Schritt festgelegt werden, für welche gewünschte Handlung diese berechnet werden soll. Beispielsweise für Klicks auf den Link in eine Anzeige.
Die Formel bleibt gleich.
Wenn die Social Media Ad 1.000 Usern angezeigt worden ist und davon 50 auf den weiterführenden Link geklickt haben, lautet die Berechnung:
50/1000 × 100 = 5 %
Die Social Media Conversion Rate bezogen auf Impressions beträgt also 5 Prozent.
Conversion Rate (CR) auf Basis von Klicks
Wenn Sie als Social Media Marketing Manager beurteilen möchten, wie gut Ihr Content ankommt und Sie mögliche Schwachstellen bei der Conversion finden möchten, ist die Conversion Rate auf Basis von Klicks besonders aussagekräftig. Denn sie beantwortet die Frage, wie gut die Klicks konvertieren – ist also enger gefasst als die CR auf Basis von Impressions. Zudem zeigt sie, an welchem Touchpoint der Coustomer Journey die Besucher aussteigen.
Die Formel bleibt im Grunde gleich:
Beispiel: 50 User haben auf den weiterführenden Link einer Ad geklickt und 1 User hat das Produkt gekauft.
1/50 × 100 = 2 %
Die Click-to-Conversion-Rate beträgt also 2 Prozent.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Eine einheitliche Zahl für alle möglichen Ziele und Medien zu nennen, ist nicht möglich. Zudem unterscheidet sich die Conversion Rate von Branche zu Branche.
Unterschiedliche Quellen nennen Zahlen zwischen 1 und 5 Prozent als gute Conversion Rate im E-Commerce. Das bedeutet: Von 1000 erreichten Usern haben 1 bis 5 die gewünschte Aktion durchgeführt. Für Social Media gelten bereits Werte zwischen 0,7 und 1,5 Prozent, bezogen auf Verkäufe, als gut.
Die Höhe hängt von vielen Faktoren ab. Dazu zählen:
- Branche
- Medium (Social Media, Website, Landingpage)
- Preis der Produkte
- Paid oder organischer Traffic
Vielmehr als auf die bloße Zahl kommt es darauf an, dass die Conversion Rate mindestens stabil bleibt oder sich beständig erhöht – etwa durch Conversion Rate Optimierung. Denn die Conversion Rate sagt viel darüber aus, welchen Erfolg sämtliche Maßnahmen haben und ob Sie als Marketing Manager oder Social Media Manager die festgelegten Ziele erreichen.
Gut zu wissen: Nicht nur SEO, sondern auch eine hohe Conversion Rate verbessert das Ranking in den Suchmaschinen.
Tipps: So steigern Sie die Social Media Conversion Rate
Zielgruppe analysieren und festlegen
Die Basis für jede Maßnahme ist es, zunächst die gewünschte Zielgruppe festzulegen. Davon ausgehend können Sie die passenden Social-Media-Kanäle auswählen.
Tipp: Welche Zielgruppe am besten zu welchem Social-Media-Kanal passt, erfahren Sie hier: Social Media Zielgruppen.
Ziele festlegen
Bevor Sie mit der Conversion Rate Optimierung beginnen können, müssen Sie erst einmal wissen, wofür. Das CRO-Marketing muss in die gesamte Online-Marketing-Strategie eingebettet sein. Wichtige Fragen bei diesem Schritt:
Welche Strategie und Ziele verfolgen Sie?
- Möchten Sie Ihre Markenbekanntheit erhöhen, ist die Anzahl der Shares Ihrer Postings eine betrachtenswerte Conversion.
- Wollen Sie die Markenattraktivität steigern, ist die Menge der Likes interessant.
- Um mehr über die die Attraktivität Ihres Angebots zu erfahren, sind die Anzahl der Weiterleitungen zu Ihrem (TikTok-)Shop oder die dortigen Käufe relevant.
- usw.
Welche Mittel stehen Ihnen zur Verfügung?
- Legen Sie eigenständig oder in Absprache mit Ihrer Abteilungsleitung ein Budget für das Social Media Marketing fest.
- Definieren Sie einen zeitlichen Rahmen: Timen Sie die Veröffentlichung von Postings und Ads (z. B. zum ersten Arbeitstag des Monats), deren Laufzeit (z. B. vier Wochen) und kontrollieren Sie die Conversions (z. B. wöchentlich). Danach widmen Sie sich der Conversion Optimierung und starten anschließend einen erneuten Beobachtungszeitraum (z. B. wieder vier Wochen).
Ansprechenden Content erstellen
Content is King – das gilt natürlich besonders dann, wenn Sie Ihre Konversionsrate optimieren möchten. Achten Sie also auf ansprechenden Social Media Content, der kreativ und abwechslungsreich ist und die Emotionen der Nutzer anspricht. Nutzen Sie dafür Digital Storytelling. Erstellen Sie Ihren Content in unterschiedlichen Formaten, also Fotos, Reels und Videos. Achten Sie dabei jedoch auf Konsistenz: Der Content sollte sowohl die Zielgruppe ansprechen als auch zum Unternehmen, zur Marke, zum Produkt passen.
Mit klaren Botschaften und passenden Angeboten machen Sie aus Interessenten Kunden.
Call-to-Actions (CTA) einfügen
Verleiten Sie die User zu Interaktionen. Fügen Sie dafür Call-to-Actions ein. Diese können sein:
- Fragen, die die User im Kommentar beantworten sollen
- Aufforderung, den Beitrag zu liken, zu speichern und/oder zu teilen
- Aufforderung, in die Bio zu schauen
- Aufforderung, auf das Bild mit weiterführendem Link zu klicken
A/B-Tests durchführen
Welches Key-Visual, welche Überschrift, welcher CTA kommen am besten an? Führen Sie A/B-Tests mit unterschiedlichen Versionen durch und erheben Sie die Konversionsraten. Dies gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie Sie den Content noch ansprechender gestalten können.
Timing (Zeitpunkt der Veröffentlichung) überprüfen
Wann ist Ihre Zielgruppe auf Social Media unterwegs? Überprüfen Sie, zu welchen Zeiten Sie mehr oder weniger Impressions und Aktionen generieren. Viele Social Media Management Tools geben Vorschläge für den richtigen Veröffentlichungszeitpunkt.
Empfehlungen hierzu finden Sie unter: Beste Zeit Social Media Post
Retargeting-Strategien nutzen
Einfacher als neue Kunden zu gewinnen, ist es, Bestandskunden wieder anzusprechen. Die META Business Suite bietet beispielsweise Möglichkeiten, Retargeting auf Facebook und Instagram einzusetzen.
Link-in-Bio-Seite optimieren
Sie haben einen User bereits mit einem Instagram-Beitrag so neugierig gemacht, dass er die Mühe auf sich genommen hat, auf die Bio-Seite zu gehen. Dann sollten Sie ihm den weiteren Weg nicht unnötig erschweren.
Achten Sie deshalb zum Beispiel darauf, dass auf der Bio-Seite
- Aktuelles ganz oben steht
- dieselben Wörter wie in den Postings verwendet werden
- die Seite insgesamt gut strukturiert ist
Weitere Tipps erhalten Sie in dem Artikel: Instagram Strategie Tipps
Social Proof einfügen
Stimmen von zufriedenen Kundinnen und Kunden sowie Rezensionen sind Gold wert und eignen sich hervorragend dafür, den Social Proof einer Marke oder eines Unternehmens zu erhöhen – und in diesem Zuge auch die Konversionsbereitschaft. Achten Sie also darauf, diese regelmäßig einzufügen und mit den passenden Links und CTAs zu versehen.
Mehr dazu erfahren Sie hier: Empfehlungsmarketing für die Neukundengewinnung
Mit Influencern zusammenarbeiten
Zur Erhöhung der Markenbekanntheit, des Social Proof und damit des Vertrauens der Zielgruppe tragen auch Influencer bei. Erwägen Sie also, ins Influencer Marketing einzusteigen und auf diese Weise Ihre Social Media Conversion zu steigern.
Praktische Tipps dazu haben wir hier zusammengefasst: Influencer finden
Instagram oder TikTok-Shop optimieren
Sollen die Social Media User direkt auf der Social-Media-Plattform einkaufen bzw. dort Ihre Produkte näher anschauen können, ist es entscheidend, dass der Shop so optimiert ist, dass das Einkaufserlebnis positiv ist. Daher sollten Sie regelmäßig testen, ob in Ihrem Shop auf Instagram und/oder TikTok alles optimal funktioniert und gut aussieht. Die Interessenten sollten ohne Komplikationen von dem Social-Media-Beitrag oder der Ad zur Produktseite und zum Kauf geführt werden.
Website, Shop, Landingpage optimieren
Für die Steigerung der Social Media Conversion Rate ist es natürlich ebenso wichtig, dass die Zielseite optimiert ist. Ansonsten riskieren Sie, dass sich Website-Besucher dieses negative Erlebnis merken und Ihnen verloren gehen – auch als Fan auf Ihren Social Media Plattformen. Achten Sie also darauf, dass Ihre Website und Landingpage so gestaltet sind, dass sich Interessenten schnell und einfach dort zurechtfinden. Damit sind sie eher geneigt, die gewünschte Konversion durchzuführen.
Weitere wichtige Aspekte für eine optimale Website:
- schnelle Ladegeschwindigkeit
- mobil-freundliche Gestaltung
- einfache und funktionierende Formulare
- einfacher und funktionierender Check-out-Prozess
Customer Journey festlegen und optimieren
Zu den Zielen gehört auch, dass die digitale Customer Journey klar ist – also der Weg, aus dem ein User ein Interessent und bestenfalls auch ein zahlender Kunde wird. Gehen Sie diesen Weg ab und glätten Sie mögliche Stolperstellen. Ziel ist eine optimale User Experience.
Kurz gesagt kann eine Customer Journey zum Beispiel so aussehen:
- Ein User sieht eine Social Media Ad auf Instagram. Die Anzeige weckt sein Interesse für das beworbene Produkt.
- Er folgt dem CTA und klickt auf das Bild.
- Er wird weitergeleitet auf einen Online-Shop, direkt auf die Seite des Produkts.
- Er liest sich die Informationen durch und entscheidet sich, das Produkt zu kaufen.
- Er legt das Produkt in den Warenkorb.
- Er klickt auf den Kauf-Button und gelangt zum Check-out.
- Dort gibt er alle erforderlichen Daten ein.
- Zum Schluss klickt er auf den Button „zahlungspflichtig bestellen“.
- Er liest die Seite mit der Bestellbestätigung.
- Er schließt die Website.
- Als er das nächste Mal durch seine Instagram-Timeline scrollt, wird ihm das Profil der Firma angezeigt. Er klickt auf „Folgen“.
Bei der Customer Journey ist es auch wichtig, die Touchpoints festzulegen und zu erfassen. Das sind die Punkte, an denen die Kunden in Berührung (Touch) mit Ihrem Unternehmen kommen und bleiben.
Bei der Optimierung der Customer Journey geht es darum, ein konsistentes Nutzererlebnis zu schaffen. Das heißt, dass es dem Nutzer so einfach und angenehm wie möglich gemacht wird, die gewünschte Aktion auszuführen und von Touchpoint zu Touchpoint zu gehen.
Fazit
Die Conversion Rate ist eine zentrale Metrik im Online-Marketing. Sie zeigt an, wie erfolgreich die diversen Maßnahmen sind. Die Social Media Conversion Rate sagt insbesondere aus, wie gut der Content bei der avisierten Zielgruppe ankommt. Social Media Manager können diese dafür nutzen, ihre Beiträge zu optimieren. Das sorgt für mehr Effizienz und höhere Verkaufszahlen.
Lesetipp: Weitere Metriken finden Sie in unserem Artikel über die 17 wichtigsten Marketing KPIs.
FAQ: Conversion Rate Optimierung
Wozu dient Conversion Rate Optimierung (CRO)?
CRO dient der Verbesserung von Social Media, Website und anderen digitalen Angeboten. Ziel ist es, die User Experience zu verbessern, optimale Inhalte zu erstellen und mehr Interessenten zu Kunden zu machen.
Was ist eine hohe Conversion Rate?
Die Conversion Rate ist abhängig von vielen Faktoren, u. a. den Konversionszielen und der Branche. Ganz allgemein gelten im E-Commerce Conversions zwischen 1 und 4 Prozent als gut.
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