Digital Sales

Unübersichtliches Papierchaos, unkoordiniertes Abtelefonieren von Leads und keine Übersicht über die Bedürfnisse der Kund:innen … die Zeiten sind vorbei. Die Digitalisierung verändert unsere Arbeitswelt, Politik, unsere Gesellschaft und unsere Wirtschaft. Was anfangs visionär klang und viele Verbraucher:innen kaum interessiert hat, gewinnt zunehmend an Bedeutung. Eine Abwendung der Digitalisierung oder eine Kehrtwendung ist heute nicht mehr vorstellbar. Gefördert durch die Corona-Pandemie und die damit einhergehenden Kontaktbeschränkungen hat die digitale Transformation in den letzten Jahren bereits in vielen Unternehmen Einzug gefunden.

Doch die Kluft zwischen Unternehmen, die bereits auf den Weg der Digitalisierung eingebogen sind und Nachzügler, die die nachhaltigen Veränderungen ignorieren, wird immer größer. Viele Unternehmen schaffen es nicht, sich von den altbewährten Methoden zu trennen und stehen vor der großen Herausforderung neue Prozesse in die Strukturen zu implementieren.

Auch der Vertrieb eines Unternehmens ist maßgeblich von diesen Veränderungen betroffen und es erfordert von Grund auf ein hohes Maß an Digitalisierung und Transformation.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie sich die digitale Transformation auf Ihren Vertrieb auswirkt und wie Sales-Mitarbeiter*innen von der Digitalisierung im Vertrieb profitieren.

Die sogenannte digitale Revolution macht auch vor dem Vertrieb nicht Halt und verändert diesen nachhaltig und tiefgehend. So werden die Märkte globaler und die Innovationszyklen immer schneller. Immer mehr Unternehmen nutzen digitale Kanäle, wie Onlineshops , Online-Marktplätze, Social Media oder CRM-Systeme um ihre Produkte zu vertreiben.

Insbesondere im Vertrieb, im Kundenkontakt, werden die Auswirkungen einer immer schnellen verändernden Gesellschaft spürbar - beschleunigt wurde dieser Prozess durch die Covid-Pandemie und die daraus resultierenden Einschränkungen. Die Kund:innen von heute sind nicht nur digital versierter – sie haben veränderte Ansprüche, sind informierter und auch kritischer als früher. Gleichzeitig legen sie, auf Grund der großen Produktvielfalt und Wahlmöglichkeiten, mehr Wert auf Sicherheit und Nachhaltigkeit. So wenden sich Einkäufer:innen bei komplizierten Fragen zwar auch noch heute persönlich an die jeweiligen Ansprechpartner:innen, jedoch finden die informierten Kund:innen die richtige Lösung auch ohne Vertrieb – über das Internet.

Des Weiteren ist der Wunsch nach reibungslosen Prozessen, schnelleren Antworten und Online-Meetings in den Vordergrund gerückt. Die Wissensvermittlung verlagert sich in das Internet.

Um nicht den Anschluss zu verlieren, muss sich der Vertrieb den neuen Gegebenheiten anpassen, denn neue Vertriebswege und eine digitale Transformation im Kundenbeziehungsmanagement erhöhen den Unternehmenserfolg. Jedoch darf dabei eins nicht in den Hintergrund rücken: Vertrieb 4.0 ist nicht nur computergesteuertes Verkaufen oder die Entwicklung eines Online-Shops: Vertrieb 4.0 ist ein Gesamtkonzept.

Wer seinen Vertrieb digitalisiert, kann schneller wachsen und profitabler agieren als Mitbewerber:innen, die noch auf die klassischen Prozesse setzen. Deshalb ist es umso wichtiger, die Vertriebsprozesse dem digitalen Zeitalter anzupassen und digitale Informationskanäle strategisch einzusetzen.  

Die Vorrausetzung für einen erfolgreichen digitalen Vertrieb: Die Wunschkund:innen müssen im Internet gefunden werden, die gesammelten Daten müssen richtig analysiert werden, und die Kundengewinnung sollte so funktionieren, dass potenzielle Kund:innen im Idealfall auf das Unternehmen zukommt, statt umgekehrt.

Das große Ziel für B2B-Unternehmen ist die Generierung von neuen und quantitativ sowie qualitativ hochwertigen Leads – analog wie auch digital. Denn auch wenn die Digitalisierung viele Veränderungen mit sich bringt: Die Zeiten der Kaltakquise sind nicht vorbei, sondern werden um neue Möglichkeiten erweitert, Leads zu genieren und neue Zielgruppen anzusprechen. Doch kann die Kundengewinnung auch Herausforderungen darstellen. Immer mehr Kund:inne wollen persönlich angesprochen werden. Hier setzt der digitale Vertrieb ein – dank der Sammlung und Verknüpfung von relevanten Daten ist es heutzutage möglich, Kunde:innen personalisiert anzusprechen und deren Anforderungen nutzenorientiert zu bedienen. Das erleichtert es, die Angebote an die Wünsche der Kund:innen anzupassen und den Erfolg des Unternehmens maßgeblich zu stärken.

In der heutigen Zeit boomt der Produkt- und Dienstleistungsverkauf wie nie zuvor. Kein Wunder: So können bestimmte Verkaufsabschlüsse, die kein Gespräch „in persona“ benötigen, online getätigt werden und Sie sparen sich den Weg zu Kund:innen als auch wertvolle Zeit. Hier gilt es als Prämisse an der richtigen Stelle präsent zu sein, um den Verkauf nach vorne zu treiben und global agieren zu können. Und das Positive: Wo früher das Internet noch mit diversen Ängsten behaftet war, ist heutzutage die Angst der Verbraucher:innen um ein Vielfaches reduziert. Auch lassen sich heutzutage selbst erklärungsbedürftige und teure Produkte online verkaufen – im B2C-Handel als auch im B2B-Bereich.

Eine digitaler Vertrieb erlaubt es zudem Prozesskosten zu sparen - Auch wenn Sie auf der anderen Seite in Onlinemarketing und Optimierung, sowie die Schulung der Mitarbeiter:innen und Dienstleister:innen investieren müssen. Auf lange Sicht zahlt sich eine digitale Transformation aus und ermöglicht einen langfristigen und nachhaltigen Erfolg.

Moderne Customer Management Systeme können die Reise vom ersten Lead bis zum letztendlichen Verkaufsabschluss abbilden. Das Stichwort für eine erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb lautet daher  Customer Centricity. Die Leitformel ist hier: Höhere Kundenloyalität, mehr Kundenzentrierung und mehr Umsatz. Nur wenn Sie bei der Digitalisierung den Nutzen für Ihre Kund:innen im Blick behalten, gelingt ein Erfolg. Es geht hier darum, dass Sie Ihren Kund:innen ein umfassendes Einkaufserlebnis erschaffen, welches von der Recherche bis in den Customer Support reicht. Jeder Touchpoint, die Interessenten mit dem Unternehmen haben, sollte daher positiv geprägt sein. Individuelle Angebote, die auf die Bedürfnisse der Kund:innn zugeschnitten sind, eine einfache Handhabe des Online-Shops oder ein interessantes Whitepaper mit den besten Produktinformationen, können dabei helfen, die Customer Journey für Kund:innen einprägsam und angenehm zu gestalten. Das wiederum stärkt die Kundenloyalität und hebt Ihr Unternehmen von denen der Mitbewerber:innen ab.

Das zentrale Merkmal der Digitalisierung ist die Automatisierung von Prozessen und spielt eine enorm wichtige Rolle bei der Entwicklung von Interessent:innen und der Aktivierung von Bestandskund:innen. Jedoch braucht es, um Kosten zu reduzieren und Kunden dennoch zufriedenzustellen, schlanke Prozesse und leistungsfähige Technologien entlang der gesamten Wertschöpfungskette.

Automatisierte Prozesse können durch Datenanalysen helfen, den Unternehmenserfolg maßgeblich nach vorne zu treiben. Das Einführen von automatisierten Prozessen, neuen Vertriebswegen und kundenbezogenen Leistungen über das Marketing und den Vertrieb hinaus, ist jedoch eine Frage von Veränderungsbereitschaft und Unternehmenskultur. So wird oft, selbst wenn Unternehmen eigentlich alles vorliegen habe, was zu einer guten guten und effizienten Kundenbetreuung im Sinne der digitalen Transformation notwendig ist – findet es oft keine Verwendung. Auch fehlt es auch Verkäufer:innen oft an Kenntnissen, die sogenannten Workflows auch logisch und richtig befolgen zu können. Ist der Pfad aber erstmal geebnet, ist Erfolg nicht mehr weit entfernt.

Je mehr Kund:innen ein Unternehmen in seiner Datenbank gespeichert hat, desto mehr Daten werden erfasst und verwertet. Lassen Sie diese nicht hinten überfallen, sondern nutzen Sie die Möglichkeiten der heutigen Technologie: Durch Algorithmen oder KI können heutzutage diese Menge an Daten für den Vertrieb optimal aufbereitet werden. So ist es durch den richtigen Einsatz von Daten möglich, dass Sie sich im Idealfall Ihre potenziellen Kund:innen selbst aussuchen können. Denn durch das Sammeln von Daten können bestimmte Muster im Kaufverhalten erkannt und dementsprechend vertriebliche Maßnahmen abgeleitet werden: Damit steht einer individuellen Kund:innen-Ansprache im Akquise-Gespräch als auch die Erstellung von passgenauen und individuell zugeschnittene Inhalte nichts mehr im Weg.

Durch Maßnahmen wie Tracking und Analyse von Besucherdaten, Auswertung von Kundendaten sowie die Integration von Online-Umfragen können Sie die Bedürfnisse von Kund:innen und Interessent:innen besser verstehen. So sind die Vertriebs-Mitarbeiter:innen über die Interessen ihrer Kund:innen tiefgehender informiert als vorher und können gezielt auf den tatsächlichen Bedarf eingehen. Gleichzeitig kennen sie die Probleme und Herausforderungen ihrer Kund:innen und können eine Lösung anbieten, die auf den potentiellen Kund:innen abgestimmt ist. Im besten Fall entwickelt sich daraus eine Kaufentscheidung.

Der digitale Vertrieb soll Kund:innen anziehen und profitiert von verschiedenen Pull-Faktoren. Nutzen Sie diese Möglichkeit und präsentieren Sie Ihren Kund:innen Ihr bestmöglichstes Angebot entlang unterschiedlicher Touchpoints der Customer Journey und entwickeln Sie wirklich kundenrelevante Mehrwertleistungen.

Doch birgt der digitale Vertrieb nicht nur Chancen, sondern auch Herausforderungen, die bewältigt werden müssen:

Durch die steigenden Ansprüche der Kund:innen ist eine stetige Investition in die Weiterentwicklung des eigenen Angebots unumgehbar. Hier gibt es aber nicht das „eine“ Geschäftsmodell. Im Gegenteil: Die Geschätsmodelle müssen fortlaufend und unternehmensspezifisch mit Hilfe unterschiedlichster Methoden stets neu entwickelt werden. Ein neues Verständnis von Kundenservice entsteht und wer nicht mitzieht, bleibt auf den hinteren Plätzen und verliert schnell den Anschluss. Das wiederum wandelt die Konkurrenzbeziehung zu Mitbewerber:innen, denn dank des Internets ist der Vergleich von verschiedenen Angeboten nur einen Mausklick entfernt. Neue Konkurrent:innen können sich leicht auf Markt behaupten und stellen veraltete Geschäftsmodelle in Frage. Eine regelmäßige Konkurrenzanalyse ist daher empfehlenswert. Zusätzlich steigt bedingt durch die neuen technischen Anforderungen der Anpassungsdruck im Unternehmen – Automatisierungsprozesse müssen eingeleitet werden, diverse Vertriebskanäle erstellt und Abteilungen miteinander vernetzt werden.

Eine weitere neue Herausforderung für viele traditionelle Unternehmen ist die Marktplatzanbindung. Denn auch wenn viele Kund:innen im privaten Sektor längst online auf verschiedenen Marktplätzen einkaufen, kann sich der B2B-Sektor einer Kanalverschiebung bei betrieblichen Beschaffungen nicht mehr entziehen. So spielt die E-Commerce Plattform eine zentrale Rolle, um Verkäufe zu generieren und wesentlich mehr als nur ein Tool um Produkte präsentieren und Zahlungen zu akzeptieren, sondern eine zentrale Schnittstelle für alle Transaktionsprozesse zwischen Kund:innen, Anbieter:innen, Lieferant:innen.

So sollte die Nutzerfreundlichkeit im Vordergrund stehen und so einfach wie möglich benutzt werden können. Hier schaffen viele Selfservice-Funktionen schnelle Abhilfe.

Vertrieb ist nicht mehr nur ein reines Push-Business, sondern entwickelt sich mehr und mehr zum Pull-Business. Kund:innen möchten sich selbst informieren und recherchieren meist über Google nach ihrem gewünschten Produkt. Wer da nicht innerhalb der ersten 10 Platzierungen angezeigt wird, hat kaum eine Chance. Daher ist es wichtig, dass Unternehmen Suchmaschinenoptimierung betreiben, damit potenzielle Kund:innen schnell auf die gewünschte Landingpage finden. Auch sollten Informationen leicht verfügbar gemacht werden um Interessenten eine so angenehm wie mögliche Customer Journey zu gewährleisten.

Personalisierte Newsetter oder die Beantwortung von Kundenanfragen – automatisierte Prozesse sind ein großer Pluspunkt des digitalen Vertriebs. Dank automatisierter Prozesse können Fehlerquoten verringert und die Geschwindigkeit von Vertriebsprozessen gesteigert werden. Glückliche Kund:innen und glückliche Vertriebsmitarbeiter:innen – Win-Win.

Wer denkt, dass Marketing und Vertrieb in Zeiten der Digitalisierung nebeneinanderher arbeiten können, ohne Einbußen einzufahren, der irrt. Grenzen sollten aufgebrochen und Abteilungen gemeinsam an einen Strang ziehen, um Erfolge zu erzielen. So gilt immer noch: Vertrieb 4.0 ist ein Gesamtkonzept.

Damit ein digitaler Vertrieb gelingt und Früchte trägt, müssen Mitarbeitende geschult werden. Begegnen Sie diesen Herausforderungen mit Wissen und begeistern Sie ihr Team für die Chancen Digitalisierung.

Skalieren Sie Ihre Umsätze – nicht das Team. Statten Sie Ihr bestehendes Sales-Team mit dem richtigen Knowhow sowie neuen, digitalen Arbeitstools aus und ergreifen Sie Ihre Chance als Vorreiter auf dem digitalen Markt. Hier zählt Qualität statt Quantität.