Doch birgt der digitale Vertrieb nicht nur Chancen, sondern auch Herausforderungen, die bewältigt werden müssen:
Durch die steigenden Ansprüche der Kund:innen ist eine stetige Investition in die Weiterentwicklung des eigenen Angebots unumgehbar. Hier gibt es aber nicht das „eine“ Geschäftsmodell. Im Gegenteil: Die Geschätsmodelle müssen fortlaufend und unternehmensspezifisch mit Hilfe unterschiedlichster Methoden stets neu entwickelt werden. Ein neues Verständnis von Kundenservice entsteht und wer nicht mitzieht, bleibt auf den hinteren Plätzen und verliert schnell den Anschluss. Das wiederum
wandelt die Konkurrenzbeziehung zu Mitbewerber:innen, denn dank des Internets ist der Vergleich von verschiedenen Angeboten nur einen Mausklick entfernt. Neue Konkurrent:innen können sich leicht auf Markt behaupten und stellen veraltete Geschäftsmodelle in Frage. Eine regelmäßige
Konkurrenzanalyse ist daher empfehlenswert. Zusätzlich steigt bedingt durch die neuen technischen Anforderungen der Anpassungsdruck im Unternehmen – Automatisierungsprozesse müssen eingeleitet werden, diverse Vertriebskanäle erstellt und Abteilungen miteinander vernetzt werden.
Eine weitere neue Herausforderung für viele traditionelle Unternehmen ist die Marktplatzanbindung. Denn auch wenn viele Kund:innen im privaten Sektor längst online auf verschiedenen Marktplätzen einkaufen, kann sich der B2B-Sektor einer Kanalverschiebung bei betrieblichen Beschaffungen nicht mehr entziehen. So spielt die E-Commerce Plattform eine zentrale Rolle, um Verkäufe zu generieren und wesentlich mehr als nur ein Tool um Produkte präsentieren und Zahlungen zu akzeptieren, sondern eine zentrale Schnittstelle für alle Transaktionsprozesse zwischen Kund:innen, Anbieter:innen, Lieferant:innen.
So sollte die Nutzerfreundlichkeit
im Vordergrund stehen und so einfach wie möglich benutzt werden können. Hier schaffen viele Selfservice-Funktionen schnelle Abhilfe.