Vertriebler werden: Fähigkeiten, Gehalt, Berufsaussichten und Quereinstieg

von Inga Beißwänger

Im Grunde gilt für jeden Beruf: Wer (sich selbst) gut verkaufen kann, souverän auftritt und gelungen kommuniziert, ist beruflich erfolgreicher, egal ob im Vorstellungsgespräch, im Teammeeting oder bei Präsentationen. Hinzu kommt: Fachkräfte speziell für den Vertrieb braucht jede Firma – schon allein deshalb werden diese dringend gesucht. Daher lohnt sich eine Qualifikation in diesem Bereich für jeden.

Egal ob Sie schon in einem ähnlichen Bereich wie dem Kundenservice tätig sind oder bislang in einer anderen Fachabteilung arbeiten, etwa als Technikerin oder Ingenieur – mit einer Zusatzqualifikation für den Vertrieb können Sie sich weitere Bereiche erschließen und mit anderen Abteilungen besser zusammenarbeiten. Als Vertriebler werden Sie für Ihren Arbeitgeber somit noch unentbehrlicher.

Erfahren Sie, welche Fähigkeiten für den Vertrieb nützlich sind, was Vertriebler verdienen und welche Berufsaussichten sie haben – auch als Quereinsteiger.

Was bedeutet es, im Vertrieb zu arbeiten?

Im Deutschen werden die Begriffe „Vertrieb“ und „Verkauf“ häufig synonym verwendet. Doch das ist nicht ganz richtig: Der Verkauf ist zwar Teil des Vertriebs – dieser geht jedoch darüber hinaus. Vertriebsmitarbeitende planen zum Beispiel sämtliche Maßnahmen, die nötig sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung der Kundschaft näherzubringen – im übertragenen und direkten Sinne. Dazu kann zum Beispiel gehören, die verschiedenen Vertriebsmaßnahmen – Anzeigen, Mailings, Direktakquise etc. – und die Verkaufspunkte – eigene Geschäfte, Messen, Kundschaft – festzulegen. Ebenso fallen Kalkulationspläne oftmals in die Verantwortung von Vertriebsmitarbeitern. Daher arbeiten Vertriebler oft eng mit anderen Abteilungen wie dem Online Marketing und Controlling zusammen. Zu besseren Abgrenzung werden manchmal die englischen Begriffe verwendet – „Sales“ für Verkauf und „Distribution“ für den Vertrieb.

Wenn Sie schon im Bereich Sales arbeiten – etwa als Verkäuferin im Einzelhandel – können Sie sich mit einer Vertriebsweiterbildung einen größeren – und lukrativeren – Bereich erschließen.

Zudem sind Quereinsteiger im Vertrieb immer herzlich willkommen, sofern sie die passenden Grundvoraussetzungen mitbringen. Vielleicht sind Sie allerdings selbstständig und – Hand auf Herz – das Verkaufen und andere Vertriebsmaßnamen gehört nicht zu Ihrer Lieblingsbeschäftigung? Mit den richtigen Vertriebs-Skills gewinnen Sie neue Kunden.  

Sie fragen sich nun, welche grundlegenden Fähigkeiten eine Fachkraft im Vertrieb mitbringen sollte – etwa Sales Managerin, Key Account Manager, Vertriebsingenieurin oder Kundenbetreuer? Wir haben die wichtigsten Eigenschaften und Fähigkeiten von Vertrieblern für Sie zusammengefasst.

1. Gute mündliche und schriftliche Kommunikation

Als Vertriebler haben Sie mit vielen Menschen zu tun: Natürlich mit der Kundschaft, der Sie Waren oder Dienstleistungen präsentieren und über die Konditionen verhandeln. Darüber hinaus sind Sie innerhalb der Firma im engen Austausch mit anderen Abteilungen. Daher sollte Ihnen vor allem die mündliche, doch zunehmend auch schriftliche Kommunikation grundsätzlich liegen – Stichwort online.

2. Offenheit und Merkfähigkeit

Sie lieben es, neue Menschen kennenzulernen? Bingo! Damit haben Sie schon eine weitere wichtige Voraussetzung erfüllt, um Erfolg im Vertrieb zu haben. Wenn Sie sich dann auch noch gut Gesichter und Namen merken können, haben Sie einen weiteren Pluspunkt.  

3. Empathie und Freundlichkeit

Als Experte im Vertrieb haben Sie ständig mit vielen und unterschiedlichen Menschen zu tun. Auf jeden einzelnen sollten Sie eingehen können. Auch ein gewisses Gespür für individuelle Bedürfnisse hat ein guter Vertriebler. Empathie und ein freundliches, einnehmendes Wesen sind beim Aufbau einer Kundenbeziehung unabdingbar.

4. Mindset, Motivation und Wille

Viele Menschen haben eine gewisse Scheu vorm Verkaufen. Das kommt davon, dass sie denken, dass Verkäufer ihrer Kundschaft nur etwas „aufschwatzen“ wollen. Vertriebler haben gelernt umzudenken, also ein anderes Mindset. Das zum Beispiel lautet: Ich habe ein Angebot, das meinen Kunden bei der Lösung ihrer spezifischen Probleme hilft. Mit Know-how und Gespür können sie den Bedarf des Kunden erkennen und darauf eingehen. Natürlich sind sie auch motiviert und besitzen den Willen zum Verkaufsabschluss.

5. Selbstsicherheit und Durchsetzungsvermögen

Als Vertriebler sollten Sie Selbstsicherheit ausstrahlen. Zusammen mit Ihren guten Kommunikationsfähigkeiten plus dem Wissen, wie Sie souverän, effizient und erfolgreich Kundengespräche führen, können Sie sich damit auch in schwierigen Verhandlungen durchsetzen.

6. Kritikfähigkeit

Der Kunde beschwert sich lautstark über ein Produkt? Oder er will einfach nicht „anbeißen“ und findet an allen Ecken und Enden etwas zu mäkeln? In solchen Situationen gilt: einen kühlen Kopf bewahren und gleichzeitig die Bedürfnisse des Kunden sehen und zufriedenstellen.

7. Analytisches und kaufmännisches Denken

Teil Ihrer Arbeit im Vertrieb kann sein, Kundendaten auszuwerten und entsprechende Schlüsse zu ziehen. Auch die Ausarbeitung von Plänen und Kalkulationen fällt oft in den Arbeitsbereich von Vertriebsexperten. Daher ist analytisches und kaufmännisches Denken sowie Spaß am Umgang mit Zahlen und sonstigen Daten ein Muss.

8. Organisation und Selbstmanagement

Als Vertriebler übernehmen Sie vielfältige Aufgaben und es laufen zahlreiche Fäden bei Ihnen zusammen. Daher ist eine gute Arbeitsorganisation unabdingbar. Das hilft auch im Privatleben. Denn auch und gerade bei großem Einsatzwillen ist eines wichtig: ein wirkungsvolles Selbstmanagement. Behalten Sie die Kontrolle über Ihre Zeit – dann bleiben Sie lange erfolgreich und zufrieden.

9. Technikaffinität

Sie werden viel am Computer arbeiten – etwa, um die Kundendaten zu verwalten und die Verkäufe zu protokollieren. Daher sollte Ihnen der Umgang mit Hard- und Software (Computer/Laptop, CRM-System etc.) grundsätzlich Freude bereiten. Das Telefon wird Ihr ständiger Begleiter im Arbeitsalltag sein. Neben dem Telefonat haben sich Videogespräche etabliert. Also gilt: keine falsche Scheu vor Telefon und Kamera.  

10. Belastbarkeit und Reisebereitschaft

Vor allem „Außendienstler“ brauchen die Bereitschaft, zur Kundschaft, auf Messen und zu anderen Veranstaltungen zu reisen. Auch wenn die Digitalisierung im Vertrieb stetig voranschreitet: Das direkte Gespräch von Mensch zu Mensch kann nichts ersetzten.  

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Wie sind die Aussichten auf dem Arbeitsmarkt?

Kurz gesagt: blendend! Schon seit Jahren werden immer mehr Fachkräfte und Experten für den Vertrieb gesucht. Auf dem Jobsuche-Portal der Arbeitsagentur ergibt das Suchwort „Vertrieb“ fast 42.000 offene Stellen in allen Bereichen und auf allen Niveaus (Stand: Herbst 2022). Der Jobmonitor der Bertelsmann Stiftung zeigt es noch genauer: Auf dem höchsten, dem Expertenniveau, sind bundesweit rund 15.500 Stellenanzeigen auf den Online-Jobportalen zu finden. Innerhalb von nur knapp fünf Jahren sind mehr als 10.000 Stellen dazugekommen. Vertriebsexperten sind auf Platz 16 der meistgesuchtesten Jobs. Tendenz weiterhin steigend!

Was verdient ein Vertriebsexperte?

Diese Frage ist nicht so einfach zu beantworten. Zum einen, weil unterschiedliche Branchen unterschiedlich zahlen. Zum anderen gibt es häufig neben einem Festgehalt erfolgsabhängige Boni und Provisionen, die das Grundgehalt noch weiter erhöhen.

Hinzu kommt, dass der Verdienst abhängig von der Branche ist. Größere Firmen (ab etwa 500 Mitarbeitenden) zahlen meist auch mehr. Im Dienstleistungssektor und der Industriegüter-Branche sind die Einkommensaussichten im Vertrieb etwas weniger gut als zum Beispiel in der Medizin- und Pharmabranche und bei Versicherungen. Im Außendienst werden meist etwas bessere Gehälter gezahlt als im Vertriebsinnendienst. 

Vertriebler werden im Innendienst bei etwa 2000 bis 2800 Euro Grundgehalt im Monat. Später sind rund 4000 Euro drin. Wer es schafft, aufzusteigen und Personalverantwortung übernimmt, kann als Vertriebsleitung ein Gehalt von durchschnittlich 8700 Euro erwarten.

Key Account Manager betreuen im Schnitt 20 Prozent der Kunden und holen damit 80 Prozent des Umsatzes ein. Das wissen die meisten Firmen auch zu schätzen. So entlohnen sie ihre erfahrenen Mitarbeitenden in diesem Bereich zwischen etwa 5500 und 7500 Euro.

Vertriebsingenieure haben oft große Budgets zu verantworten und dazu ein profundes Wissen in Sachen Maschinen und Technik. Sie starten mit etwa 4500 Euro und verdienen später nicht selten zwischen 6000 und 7000 Euro.

Wie schaffe ich den Einstieg in den Vertrieb?

Sie sind bereit für den Karriere-Booster? Dann wagen Sie jetzt den Einstieg in den Vertrieb! Der Online-Lehrgang "Vertriebs-Know-how für Nicht-Vertriebler" richtet sich sowohl an Quereinsteiger in den Vertrieb als auch an alle, die bereits in einem ähnlichen Feld tätig oder selbstständig sind und Erfolg im Vertrieb haben wollen.

Bestens geeignet ist der Lehrgang zum Beispiel für Mitarbeitende im Kundenservice. Sie erweitern damit ihr Wissen und können die Karriereleiter in Richtung Key Account Management hochsteigen. Technikerinnen und Ingenieure lernen, wie sie den Vertrieb unterstützen können. Ebenso profitieren Selbstständige sowie Projekt- und Produktmanager von dieser Vertriebsweiterbildung.

Für Weiterbildungen gibt es grundsätzlich viele Arten der Förderung, mit denen Sie unter bestimmten Voraussetzungen einen finanziellen Zuschuss oder sogar bis zu 100 Prozent Kostenerstattung erhalten. Wenn Sie ganz neu starten möchten, finanziert die Arbeitsagentur möglicherweise Ihre Umschulung.

Vergrößern Sie Ihr Wissen – und Ihr Gehalt! In Theorie und Praxis lernen Sie, worauf es beim Vertrieb ankommt. Themen sind unter anderem Vertriebssteuerung, das erfolgreiche Verkaufsgespräch, selbstsicheres Auftreten und Selbstmanagement.

Mit dem zertifizierten Online-Lehrgang lernen Sie, wann und wo es Ihnen am besten passt. Steigen Sie jetzt ein – und auf.

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