Social Selling im Vertrieb: Ein Praxisleitfaden

von Redaktion

Was unterscheidet Social Selling von klassischen Inbound-Maßnahmen wie optimierten Landigpages, Anzeigen und E-Mail-Marketing? Genau, Sie als Verkäufer können selbst aktiv werden. Das gibt Ihnen im digitalen Zeitalter, wo Kunden schwieriger zu erreichen sind und weniger Zeit haben, einen entscheidenden Vorteil. Anstatt Kaltakquise zu betreiben oder darauf zu warten, dass sich Kunden bei Ihnen melden, haben Sie es selbst in der Hand, potenzielle Kontakte auf sich aufmerksam zu machen und anzusprechen.

Was kann Social Selling?

Beim Social Selling werden soziale Netzwerke gezielt dazu genutzt, um neue Kunden zu generieren und zu entwickeln. Wenn Sie Social Selling noch nicht in Ihre Vertriebsstrategie integriert haben, verschenken Sie enorm viel Potenzial und verlieren unter Umständen Interessenten an Mitbewerber, die hier aktiv sind. 79 Prozent aller B2B-Marketing-Verantwortlichen nutzen bereits LinkedIn, um Leads zu generieren (Gallant 2010). Warum? Relativ einfach – weil es sich lohnt! Kunden informieren sich online, bevor sie einen Anbieter wählen. Um keine falsche Entscheidung zu treffen, werden die verfügbaren Kanäle genutzt, um sich zu informieren und auch Hintergrundinformationen, die so nicht auf der Marketingwebsite stehen, zu finden. Das Bedürfnis der Entscheider nach Informationen nutzen Sie mit Social Selling aus. Sie positionieren sich dort, wo Ihre Kunden unterwegs sind.

Social Selling kann Ihnen helfen, verschiedene Ziele optimal zu erreichen:

  • Sie nutzen die hervorragende Möglichkeit, aktiv Leads zu generieren, indem Sie Unbekannte ansprechen.
  •  Auch passiv können Sie Leads generieren, indem Sie Inhalte posten und Likes und Kommentare hinterlassen.
  • Sie können Social Selling einsetzen, um Social Relationship Management zu betreiben, also um mit Ihren bestehenden Kunden in gutem Kontakt zu bleiben, ohne regelmäßig zu telefonieren oder einen Newsletter zu versenden.
  • Das hilft Ihnen, das zum richtigen Zeitpunkt den Bedarf des Kunden abzupassen.

Ihr Profil: Die Basis für Ihren Social-Selling-Erfolg

Um Kontakte erfolgreich anzusprechen, ist ein vollständiges und aussagekräftiges Profil die wichtigste Voraussetzung. Hierbei haben Sie folgende Gestaltungsmöglichkeiten:

Banner- und Profilbild: sympathisch und professionell

Jedes Profil hat Platz für ein großes Bannerbild und ein kleineres Profilbild. Das kleine Porträtfoto sollte eine professionelle Aufnahme Ihres Gesichts zeigen. Beim schnellen Scrollen durch Beiträge oder Kommentare sehen Nutzer eine kleine Version dieses Bildes.

Das große Bannerbild kann Sie in einer für Sie wichtigen Umgebung zeigen. Beispiel: Sie arbeiten im Vertrieb von Windkraftanlagen. Das Bild kann Sie mit Helm neben einem Windrad zeigen. Falls Sie weitere Projekte, wie etwa ein Buch oder einen Podcast, haben, können Sie innerhalb dieses großen Bildes einen Hinweis darauf anbringen.  

Die Headline: Ihr Nutzenversprechen

Sehr wichtig in Ihrem Profil ist die erste Zeile, Ihre Bezeichnung. Denn diese Zeile sehen Nutzer auch in Ihrem Feed oder in den Kommentaren neben Ihrem Porträtfoto.  Hier ist es ratsam, nicht unbedingt Ihre Jobbezeichnung von der Visitenkarte zu übernehmen, sondern tatsächlich eher eine Kurzform Ihres Nutzenversprechens. Bringen Sie auf den Punkt, was Sie anzubieten haben.

Profil anreichern: Darum sollte man Ihnen folgen

Auf Xing und auf LinkedIn können Sie Ihr Profil mit Fotos, Texten, Dokumenten und Videos ergänzen. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, sich eindeutig und kompetent positionieren und zu zeigen, welchen Nutzen Sie anderen Mitgliedern bieten können. Am besten stellen Sie in ein oder zwei Sätze dar, was Mitglieder erwartet, die Ihnen auf Ihrem Kanal folgen.

Kontaktdaten angeben:

Geben Sie Mitgliedern die Möglichkeit, Sie zu kontaktieren, indem Sie alle relevanten Kontaktdaten in Ihr Profil aufzunehmen. Besonders einfach machen Sie es Interessenten, wenn Sie einen Link zu Ihrem Online-Kalender integrieren, über den Interessenten sich direkt einen passenden Gesprächstermin buchen können. Integrieren Sie auch einen Link zu Ihrer Webseite. Er schafft Vertrauen und leitet neue Kontakte zu mehr Informationen über Sie und Ihr Angebot.

 Laden Sie sich hier eine Checkliste für Ihr Social-Media-Profil herunter.

Checkliste für Ihr Social-Media-Profil

Netzwerk aufbauen : Auf die richtige Ansprache kommt es an

In den Business-Netzwerken Xing und LinkedIn haben Sie verschiedene Möglichkeiten, die richtigen Kontakte anzusprechen.

Persönliches Adressbuch

Sie können Xing oder LinkedIn den Zugriff auf Ihr persönliches Adressbuch gewähren und Ihnen die Kontakte vorschlagen lassen, die sowohl in Ihrem Adressbuch als auch auf der entsprechenden Plattform gefunden wurden. Darauf basierend erstellen die Business-Netzwerke weitere passende Kontaktvorschläge.

Buyer-Persona-Suche

Nutzen Sie die Suchmaske, um Vertreter Ihrer ideltypischen Kunden zu finden. Wenn Sie etwa „CEO Maschinenbau Deutschland“ eintippen, erhalten Sie eine Liste von Mitgliedern mit diesen Eigenschaften. Diese können Sie im Anschluss kontaktieren.

Themengruppen

Gruppen gibt es auf beiden Plattformen zu jedem beliebigen Thema. Schließen Sie sich hier an, um sich mit Interessenten und Gleichgesinnten auszutausachen und um zu erfahren, was Ihre Zielgruppen bewegt.

Hashtag-Suche

LinkedIn ermöglicht, ähnlich wie Instagram, eine Suche über Hashtags. Über ein Hashtag, das zu Ihrem Angebot passt , können Sie Personen finden, die sich über dieses Hashtag austauschen bzw. werden Personen, die einem bestimmten Hashtag folgen, eher auf Ihr Angebot aufmerksam.

Wenn Sie eine für Sie spannende Person gefunden haben, mit der Sie sich gerne vernetzen möchten, schicken Sie ihr eine Kontaktanfrage. Wichtig ist: Social Selling ist keine Kaltakquise im digitalen Raum. Vermeiden Sie bei der Kontaktanfrage unbedingt einen direkten Verkaufspitch. Es wirkt abschreckend, wenn Sie schon beim ersten Kontakt mit der Tür ins Haus fallen. Die meisten Mitglieder werden eine solche Anfrage nicht annehmen. Wählen Sie eine niederschwellige Ansprache wie zum Beispiel „Ich würde mich freuen, mich hier mit Ihnen/Dir zu verbinden. Mit herzlichen Grüßen …“.

Bei besonders vielversprechenden Kontakten lohnt sich eine persönliche Akquisenachricht. Beziehen Sie sich kurz auf den Grund der Kontaktaufnahme. Gratulieren Sie beispielsweise zu einer neuen Position oder zu einer Neuigkeit, von der Sie via Google Alerts erfahren haben. Wenn Sie im Social-Media-Profil Ihrer Kontaktperson etwas Interessantes gefunden haben, sprechen Sie sie darauf an. Gegebenenfalls gibt es eine Verbindung zu bestehenden Kontakten, auf die Sie sich beziehen können.

Auch nach der Kontaktannahme sollten Sie kein hartes Verkaufsgespräch starten, sondern Türen öffnen, indem Sie zum Beispiel auf ein kostenloses Angebot wie etwa ein Whitepaper, ein passendes Webinar oder eine interessante Gruppe mit aktivem Austausch verweisen.

TIPP

Fokussieren Sie sich beim Aufbau Ihres Netzwerks auf die eigene Zielgruppe. Denn nur so sind Ihre Posts für Ihre Follower relevant und desto mehr Menschen interagieren damit. Und das ist die Voraussetzung dafür, dass sie sich auch verbreiten.

Mit hochwertigem Content in Kontakt bleiben

Posten, teilen und liken Sie interessante Beiträge oder diskutieren Sie in Themengruppen, um Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Was immer Sie tun: Denken Sie daran, dass Ihre Aktionen eine Relevanz für Ihre Zielgruppe haben sollten. All Ihre Interaktionen in den sozialen Netzwerken werden in den Feeds Ihrer Kontakte angezeigt.

Setzen Sie bei Ihren eigenen Posts auf abwechslungsreiche Formate, um für Ihre Follower spannend zu bleiben.

  • Text: Achten Sie bei reinen Textbeiträgen darauf, dass die Story gut und stimmig und die Inhalte spannend sind.
  • Text und Bild(er): Ein Klassiker, der immer noch funktioniert, aber weniger spannend wird.
  • Video und Text: Visuelle Bewegtbilder sind weiterhin sehr beliebt und erzeugen viel Aufmerksamkeit.
  • Umfragen: sind aktuell ein sehr beliebtes Format, weil sie interaktiv sind. Sie geben Ihnen außerdem eine sehr gute Möglichkeit, um mehr über die Gedanken und Wünsche Ihrer Zielgruppe herauszufinden.
  • Präsentationen (pdf), die Nutzer durchscrollen und auch herunterladen können.

Zum Posten eignen sich eigene Gedanken und Einschätzungen zu Ihrer Branche oder Ihrem Thema. Wenn Sie Blogs oder Magazine lesen, achten Sie darauf, was Sie spannend finden und was eventuell auch für Ihre Zielgruppe relevant sein könnte. Entweder posten Sie das direkt als Linkempfehlung oder Sie lassen sich davon inspirieren und schreiben auch etwas zu diesem Thema. 

Veranstaltungen eignen sich sehr gut, um darüber zu berichten. Schreiben Sie zum Beispiel über eine Event oder über eine Konferenz, die Sie besucht haben und fassen Sie die einige Kernaussagen oder Ihre wichtigsten Erkenntnisse zusammen.

Markteinschätzungen sind sehr beliebt, da sie schwer zu bekommen sind. Voraussetzung hierfür ist, dass Sie sich wirklich sehr gut auskennen in Ihrem Markt. Auch Einordnungen aktueller Trends und Entwicklungen wie technische Innovationen oder gesetzliche Änderungen in Ihrer Branche sind für Ihre Zielgruppe spannend.

Ihre Kunden können eine tolle Inspirationsquelle sein. Sammeln Sie häufige Fragen aus Kundengesprächen oder Anfragen über Ihr Kontaktformular. Jede dieser Fragen gibt Ihnen Futter für einen eigenen Post.

Ohne eigenen Content aktiv sein

Sie können sich auch ohne eigenen Content vernetzen. Leiten Sie Beiträge weiter, kommentieren Sie oder klinken Sie sich in die Beiträge anderer User ein. Es gibt etliche Mitglieder, die gerne aktuelle Diskussionen anstoßen.

Social Listening: Ihr Ohr an den Gesprächen der Zielgruppe

Nicht nur Sie als Verkäufer sind auf Social Media aktiv, sondern selbstverständlich auch Ihre Kunden(unternehmen). Sie rezipieren dort nicht nur Ihre Informationen, sondern verbreiten auch selbst Inhalte. Nutzen Sie die Chance, dass Ihnen Kunden Informationen über sich selbst auf einem Silbertablett servieren. Sehen Sie sich um, lesen Sie Beiträge und verfolgen Sie Themen in relevanten Gruppen. Nutzen Sie Social Listening, um die Themen und Fragestellungen Ihrer Zielgruppe herauszufinden.

WICHTIG

Überlegen Sie sich, welche Informationen für Sie wichtig sind. Nur wenn Sie diese Informationen am Ende auch vertrieblich nutzen können, bringt der Zeitaufwand einen Mehrwert. 

Social Selling ist eine vielversprechende Möglichkeit, um über die sozialen Netzwerke zu verkaufen. Im Vordergrund stehen der Kontaktaufbau und die Beziehungspflege. Daher benötigen Sie Konsistenz und Geduld. Seien Sie aktiv – mindestens zweimal die Woche, wenn es geht, noch öfter – und bleiben Sie am Ball. Der Erfolg kommt nicht von einem Tag auf den anderen, aber Dranbleiben zahlt sich aus.


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